是指在各類企業(yè)、事業(yè)組織市場營銷管理活動(dòng)中從事市場調(diào)查、市場預(yù)測、商品（產(chǎn)品）市場開發(fā)、商品市場投放策劃、市場信息管理、價(jià)格管理、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等專業(yè)管理人員，從事市場調(diào)研、市場分析、營銷策劃、市場開拓、直接銷售、客戶管理等營銷活動(dòng)的人員。而且是代理性的。

能力特征

思維敏捷、口齒清晰，具有一定的觀察、判斷、表達(dá)、應(yīng)變及人際交往能力。

職業(yè)現(xiàn)狀

當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正以勢不可擋的趨勢朝著全球市場一體化、企業(yè)生存數(shù)字化、商業(yè)競爭國際化的方向發(fā)展，以互聯(lián)網(wǎng)、知識經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表，以滿足消費(fèi)者的需求為核心的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展。在如此高度競爭、瞬息萬變的宏觀經(jīng)濟(jì)下，營銷被擺在了舉足輕生重的地位上。營銷是中國21世紀(jì)最熱門的職業(yè)，營銷人員尤其是掌握網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷人員更是市場經(jīng)濟(jì)大潮中的弄潮兒。

據(jù)統(tǒng)計(jì)：世界500強(qiáng)企業(yè)的總裁或總經(jīng)理90%以上是從營銷干起的。

據(jù)粗略估計(jì)目前我國的營銷隊(duì)伍有6000萬之眾，而正規(guī)接受培訓(xùn)、掌握網(wǎng)絡(luò)技能、獲得相關(guān)等級證書的人屈指可數(shù)。據(jù)人才市場統(tǒng)計(jì)，近幾年?duì)I銷類一直穩(wěn)居第一位，應(yīng)屆畢業(yè)生入職后 半數(shù)以上的人員所從事的都是非專業(yè)的工作，而營銷成為進(jìn)入管理階層的基礎(chǔ)訓(xùn)練。

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對銷售與市場營銷人員提出了越來越高的要求，為滿足社會(huì)對該職業(yè)向縱深發(fā)展的需要，勞動(dòng)和社會(huì)保障部更名為人力資源和社會(huì)保障部于2006年重新頒布了營銷師國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并確定了該職業(yè)推銷員職業(yè)二個(gè)等級：營銷員、高級營銷員。在此之上，設(shè)立了助理營銷師 - 國家職業(yè)資格三級、營銷師 - 國家職業(yè)資格二級、高級營銷師 - 國家職業(yè)資格一級。以利于廣大從事推銷營銷人員的職業(yè)生涯發(fā)展。

營銷師是指從事市場分析與開發(fā)研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策提供咨詢，并進(jìn)行產(chǎn)品宣傳促銷的人員。為滿足社會(huì)對該職業(yè)向 縱深發(fā)展的需要，勞動(dòng)和社會(huì)保障部于2002年2月正式頒布了《營銷師國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，并確定了該職業(yè) 在現(xiàn)有推銷員職業(yè)三個(gè)等級之上進(jìn)行銜接，以利于廣大從事推銷營銷人員的職業(yè)生涯發(fā)展。

該職業(yè)對從業(yè)人員的要求主要包括：職業(yè)道德、職業(yè)基礎(chǔ)知識、市場調(diào)查分析、營銷策略與營銷活 動(dòng)管理、產(chǎn)品與價(jià)格管理、渠道管理、促銷管理、銷售管理、及網(wǎng)絡(luò)營銷管理等職業(yè)功能領(lǐng)域。 該職業(yè)從2002年下半年開始在全國部分地區(qū)開始試點(diǎn)培訓(xùn)考試，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，于2003年6 月15日、11月23日在全國開展?fàn)I銷師國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定。一般每年舉行兩次考試，具體時(shí)間見勞動(dòng)和社會(huì)保障部鑒定中心發(fā)文。

中國是世界上最具潛力的市場，專家預(yù)測，2008年從事營銷的人員可增至1000萬人。在未來10年內(nèi)，我國將繼續(xù)保持營銷人員數(shù)量大國的地位，中國所需各類營銷人員1500-2300萬人，是中國就業(yè)人數(shù)較多的行業(yè)和熱門職業(yè)。也是目前需求量最大，就業(yè)形勢最好的行業(yè)之一，未來就業(yè)形勢也十分樂觀。

培訓(xùn)內(nèi)容

第一章

市場營銷基本理念

第一節(jié) 市場與市場營銷的含義

一、 市場的內(nèi)涵

二、 市場的類型及其特征

三、 市場營銷的核心概念

第二節(jié) 市場營銷管理的實(shí)質(zhì)與任務(wù)

一、 市場營銷管理的實(shí)質(zhì)

二、 市場營銷管理的任務(wù)

三、 需求管理的啟示

第三節(jié) 市場營銷管理哲學(xué)

一、 生產(chǎn)觀念

二、 產(chǎn)品觀念

三、 推銷觀念

四、 市場營銷觀念

五、 客戶觀念

六、 社會(huì)市場營銷觀念

第二章

市場營銷組合

第一節(jié) 市場營銷組合的內(nèi)容

一、 市場營銷組合的內(nèi)容

二、 市場營銷組合的特點(diǎn)

三、 大市場營銷組合

四、 4 P到4 C的營銷觀念變革

第二節(jié) 產(chǎn)品決策

一、 產(chǎn)品整體概念

二、 產(chǎn)品分類

三、 產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念

四、 產(chǎn)品組合策略

第三節(jié) 定價(jià)決策

一、 明確定價(jià)目標(biāo)

二、 測定需求彈性

三、 估算成本費(fèi)用

四、 分析競爭狀況

五、 選擇定價(jià)方法

六、 核定最佳價(jià)格

第四節(jié) 渠道決策

一、 分銷渠道及其特征

二、 市場營銷渠道層次

三、 市場營銷渠道的職能

四、 市場營銷渠道模式的發(fā)展

五、 影響市場營銷渠道設(shè)計(jì)的因素

第五節(jié) 促銷決策

一、 促銷的實(shí)質(zhì)是溝通

二、 促銷的基本方式

三、 促銷的目標(biāo)

四、 溝通過程模式

五、 溝通過程決策

六、 溝通發(fā)展的新趨勢

七、 確定促銷組合需考慮的因素

第三章

商務(wù)談判基本知識

第一節(jié) 商務(wù)談判的成功模式

一、 商務(wù)談判的特征

二、 商務(wù)談判的內(nèi)容

三、 商務(wù)談判的種類

四、 商務(wù)談判的基本原則

五、 商務(wù)談判的成功模式

第二節(jié) 商務(wù)談判心理

一、 商務(wù)談判心理的特點(diǎn)

二、 研究和掌握商務(wù)談判心理的意義

三、 談判中的需要心理

四、 談判中的謀略心理

五、 談判中的成功心理

六、 談判中的群體心理

第三節(jié) 商務(wù)談判思維

一、 思維的分類

二、 談判中的思維藝術(shù)

三、 邏輯在商務(wù)談判中的作用

四、 談判中的邏輯準(zhǔn)備

五、 談判中的邏輯思維

第四節(jié) 不同的談判風(fēng)格

一、 美國人的談判風(fēng)格

二、 德國人的談判風(fēng)格

三、 法國人的談判風(fēng)格

四、 英國人的談判風(fēng)格

五、 俄羅斯人的談判風(fēng)格

六、 日本人的談判風(fēng)格

七、 拉美人的談判風(fēng)格

八、 非洲人的談判風(fēng)格

第四章

商務(wù)禮儀與營銷道德

第一節(jié) 社交的基本原則

一、 互惠原則

二、 平等原則

三、 信用原則

四、 相容原則

五、 發(fā)展原則

第二節(jié) 基本社交禮儀

一、 儀表莊重

二、 寒暄

三、 交談

四、 講究語言藝術(shù)

五、 中西語言交際

第三節(jié) 商務(wù)談判禮儀

一、 談判地點(diǎn)和座次的禮儀

二、 賓主相見禮儀

三、 談判中的語言禮儀

四、 談判禮儀的女性須知

五、 談判禮儀中的其他注意事項(xiàng)

第四節(jié) 國際商務(wù)禮俗

一、 西方國家的主要禁忌

二、 英國的禮俗

三、 美國的禮俗

四、 加拿大的禮俗

五、 法國的禮俗

六、 德國的禮俗

七、 俄羅斯的禮俗

八、 東歐一些國家的禮俗

九、 北歐一些國家的禮俗

十、 歐洲其他國家的禮俗

十一、阿拉伯人的禮俗

十二、東南業(yè)國家的商務(wù)禮俗

十三、日本的商務(wù)禮俗

十四、韓國的商務(wù)禮俗

十五、巴西的禮俗

十六、阿根廷的禮俗

十七、其他南美國家的禮俗

十八、非洲伊斯蘭教國家的禮俗

十九、非洲其他國家的特殊禮俗

第五節(jié) 營銷道德的基本原則

一、 現(xiàn)代營銷必須講求道德

二、 營銷道德的基本原則

第六節(jié) 市場營銷道德與實(shí)踐

一、 營銷實(shí)踐中的道德問題

二、 企業(yè)的社會(huì)責(zé)任

三、 社會(huì)責(zé)任對企業(yè)營銷的影響

四、 提升企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感

第五章

市場營銷理論的新發(fā)展

第一節(jié) 顧客讓渡價(jià)值與顧客滿意

一、 顧客讓渡價(jià)值的內(nèi)涵

二、 顧客購買的整體價(jià)值

三、 影響顧客購買的成本因素

四、 建立顧客讓渡價(jià)值系統(tǒng)

五、 顧客滿意戰(zhàn)略

第二節(jié) 關(guān)系營銷

一、 關(guān)系營銷的涵義

二、 關(guān)系營銷的類型和層次

三、 關(guān)系營銷的實(shí)施

第三節(jié) 文化營銷

一、 文化營銷的層次

二、 文化營銷的實(shí)施

第四節(jié) 服務(wù)營銷

一、 服務(wù)與服務(wù)營銷

二、 服務(wù)營銷組合

第五節(jié) 綠色營銷

一、 綠色營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

二、 綠色營銷計(jì)劃制定應(yīng)考慮的因素

三、 綠色營銷發(fā)展的新特點(diǎn)

第六節(jié) 全球營銷

一、 國際營銷的特點(diǎn)

二、 國際營銷環(huán)境分析

三、 全球營銷策略

第七節(jié) 電子商務(wù)

一、 電子商務(wù)的類型

二、 電子商務(wù)的優(yōu)點(diǎn)

三、 電子商務(wù)在中國發(fā)展的基礎(chǔ)

四、 發(fā)展我國的電子商務(wù)

第八節(jié) 客戶關(guān)系管理

一、 客戶關(guān)系管理的涵義

二、 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的構(gòu)成

三、 客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)的基本模式

第九節(jié) 交銷售

一、 銷售的本質(zhì)

二、 制定客戶分類發(fā)展戰(zhàn)略

三、 構(gòu)筑銷售載體

四、 銷售策略

五、 銷售的發(fā)展趨勢

第十節(jié) 數(shù)字化整合營銷

一、 整合營銷的內(nèi)涵

二、 整合營銷傳播的涵義

三、 整合營銷與整合營銷傳播的關(guān)系

四、 數(shù)字化整合營銷的實(shí)質(zhì)

五、 數(shù)字化整合營銷實(shí)施的可行性

六、 數(shù)字化整合營銷實(shí)施的基本要求

第六章

相關(guān)法律法規(guī)知識

第一節(jié) 合同法

一、 合同的種類與形式

二、 合同的訂立

三、 合同的一般條款

第二節(jié) 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法

一、 消費(fèi)者的權(quán)利

二、 經(jīng)營者的義務(wù)

三、 爭議的解決

四、 違反消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法的法律責(zé)任

第三節(jié) 產(chǎn)品質(zhì)量法

一、 生產(chǎn)者、銷售者的產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)

二、 違反產(chǎn)品質(zhì)量法的法律責(zé)任

第四節(jié) 票據(jù)法

一、 匯票

二、 本票

三、 支票

四、 法律責(zé)任

第五節(jié) 反不正當(dāng)競爭法

一、 不正當(dāng)競爭行為的種類

二、 不正當(dāng)競爭行為的法律責(zé)任

第六節(jié) 廣告法

一、 廣告準(zhǔn)則

二、 廣告活動(dòng)管理

三、 法律責(zé)任

第七節(jié) 價(jià)格法

一、 價(jià)格形式

二、 經(jīng)營者的價(jià)格行為

三、 價(jià)格監(jiān)督檢查

四、 法律責(zé)任

第八節(jié) 擔(dān)保法

一、 保證

二、 抵押

三、 質(zhì)押

四、 留置

五、 定金

第九節(jié) 商標(biāo)法

一、 概述

二、 商標(biāo)注冊

三、 商標(biāo)的使用與管理

第十節(jié) 勞動(dòng)法

一、 勞動(dòng)者的權(quán)利

二、 勞動(dòng)合同和集體合同制度

三、 工作時(shí)間與待遇

四、 勞動(dòng)爭議與法律責(zé)任

第十一節(jié) 直銷管理?xiàng)l例

一、 總則

二、 直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立和變更

三、 直銷員的招募和培訓(xùn)

四、 直銷活動(dòng)

五、 保證金

六、 監(jiān)督管理

七、 法律責(zé)任

八、 附則

第十二節(jié) 禁止傳銷條例

一、 總則

二、 傳銷行為的種類與查處機(jī)關(guān)

三、 查處措施和程序

四、 法律責(zé)任

五、 附則

專業(yè)知識模塊

一、市場調(diào)查

二、營銷策劃

三、客戶管理

四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

認(rèn)證資格

認(rèn)證等級

營銷員 - 國家職業(yè)資格五級

高級營銷員 - 國家職業(yè)資格四級

助理營銷師 - 國家職業(yè)資格三級

營銷師 - 國家職業(yè)資格二級

高級營銷師 - 國家職業(yè)資格一級

申報(bào)條件

學(xué)歷要求：大學(xué)本科以上

遵紀(jì)守法，具有良好的職業(yè)道德并具備下列條件之一者均可申報(bào)！

一、營銷員（國家職業(yè)資格五級）：

1、中專、職高以上或同等學(xué)歷應(yīng)、歷屆學(xué)生；

2、從事推銷工作一年以上者；

3、經(jīng)本職業(yè)初級正規(guī)培訓(xùn)并結(jié)業(yè)。

二、高級營銷員（國家職業(yè)資格四級）：

1、取得初級推銷員職業(yè)資格證書后，從事推銷工作2年以上并經(jīng)本職業(yè)中級正規(guī)培訓(xùn)；

2、取得初級推銷員職業(yè)資格證書后，從事推銷工作3年以上；

3、中等職業(yè)學(xué)校營銷專業(yè)（含經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)）畢業(yè)并從事推銷工作1年以上；

4、大學(xué)專科營銷專業(yè)（含經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)）畢業(yè)以上；

5、從事推銷工作5年以上并經(jīng)本職業(yè)中級正規(guī)培訓(xùn)。

三、助理營銷師（國家職業(yè)資格三級）：

1、取得中級推銷員職業(yè)資格證書后，并從事推銷工作2年以上。

2、大學(xué)專科營銷專業(yè)（含經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)）畢業(yè)后并從事推銷工作2年以上。

3、大學(xué)本科營銷專業(yè)（含經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)）畢業(yè)后并從事推銷工作1年以上。

4、連續(xù)從事推銷工作8年以上并經(jīng)本職業(yè)高級正規(guī)培訓(xùn)。

四、營銷師（國家職業(yè)資格二級）：

1、連續(xù)從事本職業(yè)工作13年以上；

2、取得本職業(yè)助理營銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作5年以上；

3、取得本職業(yè)助理營銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作4年以上，經(jīng)本職業(yè)營銷師正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書；

4、取得本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)大學(xué)本科學(xué)歷證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作5年以上；

5、具有本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)大學(xué)本科學(xué)歷，取得本職業(yè)助理營銷師職業(yè)資格證書后，在本職業(yè)連續(xù)工作4年以上；

6、具有本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)大學(xué)本科學(xué)歷，取得本職業(yè)助理營銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上，經(jīng)本職業(yè)營銷師正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書；

7、取得碩士研究生及以上學(xué)歷證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作2年以上。

五、高級營銷師（國家職業(yè)資格一級）：

1、已通過營銷師資格認(rèn)證或取得中高級技術(shù)職稱并從事相關(guān)工作三年以上者；

2、研究生以上或同等學(xué)歷并從事相關(guān)工作四年以上者；

3、本科以上或同等學(xué)歷并從事相關(guān)工作五年以上者；

4、大專以上或同等學(xué)歷并從事相關(guān)工作六年以上者；

5、連續(xù)從事本職業(yè)工作19年以上。

*相關(guān)專業(yè)是指：經(jīng)濟(jì)類、管理類專業(yè)。

以上條件只需要符合一條即可申報(bào)對應(yīng)的職業(yè)資格考試，考試通過即可獲得相應(yīng)的職業(yè)資格證書，在我國部分城市還可憑助理營銷師以上級別職業(yè)資格證直接招調(diào)本地戶口。

統(tǒng)考時(shí)間

- 一2010年在全國范圍內(nèi)繼續(xù)試行國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定日 - 以下簡稱“統(tǒng)考日”制度?！敖y(tǒng)考日”具體日期是3月19、20、21日，5月21、22、23日，7月16、17、18日，9月17、18、19日，11月19、20、21日。

- 二部門組織的全國統(tǒng)一鑒定日期是5月22、23日和11月20、21日 - 具體職業(yè)等級和安排詳見附件1、2。

- 三各地要按照部門統(tǒng)一部署和《國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定工作規(guī)程 - 試行》要求，在規(guī)定日期組織實(shí)施全國統(tǒng)一鑒定工作，未經(jīng)部門批準(zhǔn)，不得擅自組織開展已列為全國統(tǒng)一鑒定職業(yè)的鑒定工作。各地選擇其他職業(yè)組織本地區(qū)統(tǒng)一鑒定工作，應(yīng)集中安排在3月、7月、9月的“統(tǒng)考日”及5月21日、11月19日進(jìn)行，并于2010年3月8日前填寫《國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定日工作安排表》，報(bào)部門職業(yè)技能鑒定中心，以便向社會(huì)公布。如確需增加統(tǒng)一鑒定日期的，應(yīng)報(bào)部門備案。

鑒定方式

1.分為理論知識考試和專業(yè)技能考核。二級以上還需進(jìn)行綜合評審。

2.考察內(nèi)容

①知識部分：主要是職業(yè)道德考核和理論知識考核，包括單項(xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題。

②技能部分：包括案例分析題、方案策劃題。

③論文答辯：包括論文寫作與論文答辯【僅營銷師及以上有答辯】

3.考察時(shí)間：全國統(tǒng)考時(shí)間為每年5月和11月各一次

08：30-10：00【理論知識考試】

10：30-12：30【專業(yè)能力考核】

綜合評審時(shí)間由各省鑒定中心確定。

4.只有通過所有考核，才能獲得相關(guān)證書。

銷售技巧

在銷售協(xié)訪的過程中我發(fā)現(xiàn)，有一類銷售代表似乎很有天賦，他們能夠很快地與客戶熟絡(luò)起來，就是我們常說的“自來熟"，通常三言兩語就將整個(gè)拜訪溝通的氛圍營造的很好，客戶很開心，也很愿意聊，不一會(huì)就輕松進(jìn)入銷售拜訪的正題，最后通常都能夠順利的成交。而與之相對應(yīng)的是另外一類銷售代表，拜訪客戶時(shí)，總是感覺別別扭扭的，開場白總是諸如今天天氣很好啊，今天您很忙啊，我們產(chǎn)品最近用的怎么樣啊，感謝您的支持，希望您繼續(xù)支持之類的語句，然后就開始冷場，無話可說了，最后尷尬的離開。

什么原因?qū)е聝煞N截然相反的情況出現(xiàn)呢?難得真的是個(gè)人天賦嗎?很多銷售代表會(huì)問，有沒有什么辦法可以快速建立良好的溝通氛圍。我相信一定有，經(jīng)過仔細(xì)觀察，前一類的銷售代表之所以可以做到，總結(jié)他們講話的特點(diǎn)，可以用六個(gè)字概括：微笑、寒暄、贊美。

微笑

有人會(huì)說，微笑誰不會(huì)，這個(gè)也算技巧嗎?事實(shí)上，在平常的協(xié)訪觀察中發(fā)現(xiàn)，很大一部分銷售代表在拜訪客戶時(shí)是沒有微笑的，或者雖然臉上帶笑，但絕對可以很容易看出來，不是發(fā)自內(nèi)心的。也許大家也會(huì)說，每天背負(fù)著沉重的指標(biāo)壓力，銷量壓力，競爭的壓力，每天要用自己的熱臉去貼人家的冷屁股，叫我如何能開顏?。〉?jiān)囅胍幌?，我們每天去想那些壓力，難倒那些壓力可以被我們想掉嗎?它還是會(huì)存在，而且還有可能越來越重，不如拋開它，也許有新的收獲。所謂“相隨心生，境由心造"，心態(tài)改變了，面相立刻改變，這時(shí)你的微笑才是發(fā)自內(nèi)心的，才可以感染客戶。

微笑能縮短人與人之間的距離，微笑能產(chǎn)生彼此的信任，微笑能給對方安全感?？蛻糁挥杏辛税踩械臅r(shí)候，才能放松下來，才愿意打開心門，進(jìn)入后面的交談。

寒暄

很多的銷售代表會(huì)忘記這個(gè)步驟，殊不知這是建立良好溝通氛圍非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。有的銷售代表會(huì)認(rèn)為寒暄是在浪費(fèi)時(shí)間，有正事不說，非得在無關(guān)緊要的事上大費(fèi)口舌，是不分輕重的表現(xiàn)。其實(shí)寒暄，自有其妙處！

寒暄可以試探和了解客戶的情緒，并且產(chǎn)生穩(wěn)定對方情緒的作用，不急著講，先摸清楚情況再看今天的拜訪是否有繼續(xù)。比如，人們一見面，通常會(huì)說一些無關(guān)緊要的話：“你最近氣色不錯(cuò)。"對方如果說：“我最近吃不好、睡不好，氣色怎么會(huì)好?"那你就知道對方心情不佳，不管什么事都需要延后，貿(mào)然說出來而對方一口回絕，連個(gè)商量的余地都沒用了。如果對方回答：“還好，最近沒什么煩心事。"說明他心情不錯(cuò)，拜訪客戶繼續(xù)了。

寒暄可以緩解客戶緊張甚至是排斥的情緒，如果對方擺明不想聽你說話，你通過寒暄可以漸漸使對方放松對你的戒備。

當(dāng)然，也可以不用寒暄就直接切入拜訪正題，但是要滿足一定的條件：

其一，雙方比較熟識，且要談的事多半比較重要，前因后果雙方也比較清楚，這時(shí)可以不用鋪墊，直接切入正題。

其二，自己有把握吸引對方的注意力，讓對方不得不按照自己的思路走

贊美

有一本書叫《水知道答案》，書中的實(shí)驗(yàn)由日本研究水結(jié)晶的I．H．M綜合研究所的江本勝博士主持，已進(jìn)行了10年。所有的這些風(fēng)姿各異的水結(jié)晶照片都是在零下5度的冷室中以高速攝影的方式拍攝而成。只要是天然水，無論出自何處，他們所展現(xiàn)的結(jié)晶都異常美麗。當(dāng)研究員異想天開地在實(shí)驗(yàn)水兩邊放上音箱，讓水“聽"音樂后，一個(gè)奇妙的現(xiàn)象產(chǎn)生了：聽了貝多芬《田園交響曲》的水結(jié)晶美麗工整，而聽了莫扎特《第40號交響曲》的水結(jié)晶則展現(xiàn)出一種華麗的美。研究員進(jìn)而在裝水的瓶壁上貼上不同的字或照片讓水“看"，結(jié)果看到“謝謝"的水結(jié)晶非常清晰地呈現(xiàn)出美麗的六角形；看到“混蛋"的水結(jié)晶破碎而零散。而人的身體60－70%是由水構(gòu)成，所以贊美對人非常重要！

贊美是學(xué)問，贊美是藝術(shù)，贊美的話一定要說，但要恰到好處！

比如，看到一位女孩，人家明明身高1米6，體重200斤，你說：“小姐，你身材真好。"她會(huì)說：“你媽身材才好呢！"。意思是要告訴大家，贊美好符合實(shí)際，不用過于夸大，否則就讓人感覺很假了。

保持發(fā)自內(nèi)心的微笑，巧妙靈活的寒暄，恰如其分的贊美，充分運(yùn)用這些關(guān)鍵點(diǎn)，相信你一定可以快速建立良好的溝通氛圍，讓拜訪持續(xù)下去，減少客戶的異議，快速成交，達(dá)到我們設(shè)定的拜訪目標(biāo)，取得銷售拜訪的成功！